July 10, 2018
å€åŸŸæ€§ä¸å°é…’ä¼ç‚ºä½•å°é€™äº›â€œå¤©æ™‚地利â€é¸æ“‡æ€§çœ‹ä¸è¦‹
  阿爾.è£æ–¯åœ¨ã€Šç‡ŸéŠ·æˆ°ã€‹ä¸åšäº†é—œæ–¼å€åŸŸåž‹æˆ–者å°åž‹ä¼æ¥å¦‚何在æˆç†Ÿå¸‚å ´ä¸ç²å¾—生å˜æ©Ÿæœƒçš„詳盡æ述。在競çˆå¸‚å ´ï¼Œå°æ–¼è¦æ¨¡ã€å¸‚å ´ç‰å„æ–¹é¢éƒ½è½å¾Œæ–¼å¸‚å ´é ˜å°Žè€…çš„å€åŸŸæ€§ä¸å°ç™½é…’ä¼æ¥è€Œè¨€ï¼Œå…¶ç«¶çˆå°±è¦èƒ½å¤ 在國內一線白酒ã€çœç´šå¼·å‹¢å“牌的夾縫ä¸ç”Ÿå˜ã€‚這個也體ç¾äº†ç•¶ä¸‹å€åŸŸä¸å°ç™½é…’ä¼æ¥ç”Ÿå˜å¯«ç…§ã€‚
  但是,為什麽大家ä¸èƒ½åéŽä¾†åŽ»æ€è€ƒç•¶å‰çš„å€åŸŸç«¶çˆæ ¼å±€?為什麽å€åŸŸå“牌ä¸èƒ½å¼·å‹¢çš„å ä½æ–¼å€åŸŸçš„主導地ä½?其實å€åŸŸä¸å°ç™½é…’ä¼æ¥ï¼Œæ˜¯é‡å°æ•´å€‹ç™½é…’è¡Œæ¥ä¾†çœ‹ï¼Œå®ƒçš„銷é‡/產能劃分為ä¸å°é…’ä¼ç¯„疇,但局é™æ–¼å€åŸŸæœ¬èº«ï¼Œé‚£å°±æ˜¯çœŸæ£çš„王者。所以å€åŸŸä¸å°é…’ä¼çµ•å°æœ‰å€åŸŸç‚ºçŽ‹çš„資本,隻是é¢å°ç•¶å‰çš„é…’æ¥å½¢å¼ï¼Œå¤ªéŽæ–¼ä¿å®ˆï¼Œæ±‚穩了,å倒舉æ¥ç¶è‰±ï¼Œç•é¦–ç•å°¾ã€‚
  å€åŸŸä¸å°åž‹ç™½é…’ä¼æ¥é¢è‡¨å…¨åœ‹æ€§åé…’åŠçœç´šå¼·å‹¢å酒競çˆå£“力主è¦é«”ç¾åœ¨ä»¥ä¸‹å¹¾å€‹æ–¹é¢ï¼š
  å“牌方é¢ï¼šå…¨åœ‹æ€§å酒與çœç´šå¼·å‹¢åé…’çˆå¥ªå¸‚å ´å»£å‘Šè³‡æºï¼Œæˆ¶å¤–大牌,店招門é ,終端宣傳物料ç‰å»£å‘Šå®£å‚³é‹ªå¤©è“‹åœ°ã€‚
  全國性åé…’å’Œçœç´šå¼·å‹¢åé…’çš„å“鑒會å“é‘’å ´æ¬¡é€£ç¶¿ä¸æ–·ï¼Œä¸»è¦å…¬é—œç¤¾æœƒæ„è¦‹é ˜è¢–åŠåœ˜è³¼å¤§æˆ¶ï¼Œå“é‘’é…’è´ˆé€ä¸æ–·ï¼Œé—œéµç¤¾æœƒè³‡æºå¼·å‹¢å 據。
  全國性åé…’å’Œçœç´šå¼·å‹¢åé…’ç± çµ¡çµ‚ç«¯è€æ¿åŠç¤¾æœƒæ„è¦‹é ˜è¢–ï¼Œé »ç¹çš„å›žå» å·¥æ¥æ—…éŠã€‚
ã€€ã€€æ¸ é“æ–¹é¢ï¼šå…¨åœ‹æ€§å酒與çœç´šå¼·å‹¢å酒使用高é¡ç¾é‡‘陳列費用,å°çµ‚端進行飽和轟炸,幾乎壟斷終端所有陳列é¢ã€‚
  æ¯é€¢å©šå®´é«˜å³°æœŸï¼Œå…¨åœ‹æ€§åé…’åŠçœç´šå¼·å‹¢å酒婚宴政ç–投入之大,基本上相當於白é€ï¼Œé—œéµæ„è¦‹é ˜è¢–å®¶å±¬å©šå®´ç”¨é…’å…¨éƒ¨å…費。
ã€€ã€€æ¸ é“利潤相å°ç©©å®šï¼Œä¸”產å“生命周期相å°è¼ƒé•·ï¼Œéš»è¦ä¸€æ¬¾ç”¢å“銷售好,會帶動åŒå“牌其他產å“上é‡ï¼ŒåŒæ™‚çµ‚ç«¯æ¸ é“進貨政ç–éˆæ´»å¤šæ¨£ï¼Œé™„åŠ å®´è«‹ï¼Œæ—…éŠï¼Œå“鑒酒支æŒã€‚
  節慶期間,以全國性åé…’å’Œçœç´šå¼·å‹¢å酒為主高毛利OEM產å“進入å€åŸŸå¸‚å ´ï¼Œæ“ å£“æ—ºå£éŠ·å”®è³‡æºã€‚
  é¢å°ä»¥ä¸Šå•é¡Œï¼Œå€åŸŸæ€§ä¸å°é…’ä¼å¦‚ä½•é€†å‹¢ç ´å±€å°‹æ±‚è§£æ±ºä¹‹æ³•?如何擺脫ç¾æœ‰å›°å¢ƒå°‹æ±‚發展之é“?我以我æœå‹™éŽçš„一家白酒ä¼æ¥çµ¦å¤§å®¶å¯¦æ–½èˆ‰ä¾‹ï¼Œæ˜¯å¦‚何實ç¾é€†å‹¢å¢žé•·çš„。
  一ã€æ‰“é€ ç”Ÿæ´»åœˆç«‹é«”å¼ç‡ŸéŠ·
  往往很多å€åŸŸå“牌ä¸å¤ªé‡è¦–å“牌形象的ç¶è·ï¼Œè¦ºå¾—自己為本地ä¼æ¥ï¼ŒçŸ¥å度很高,ä¸éœ€è¦å†æŠ•å…¥è³‡æºåšå“牌形象ç¶è·ï¼Œé€™å而給其他å“牌帶來了å¯ä¹˜ä¹‹æ©Ÿã€‚
ã€€ã€€å…¶å¯¦å¸‚å ´çž¬æ¯è¬è®Šï¼Œæ¶ˆè²»è€…也需è¦ä¸æ–·åœ°åŽ»æ•™è‚²ï¼ŒåŽ»åŸ¹é¤Š;å€åŸŸå“牌ä¸æ˜¯ä¸éœ€è¦å“牌宣傳,而是需è¦æ›´åŠ ç²¾ç¢ºï¼Œè·ŸåŠ èšç„¦çš„宣傳形å¼ï¼Œæ‰€ä»¥å»ºç«‹äº†"生活圈立體å¼ç‡ŸéŠ·â€æ–¹å¼ã€‚
  主è¦å€ŸåŠ©å€åŸŸé…’ä¼åœ°ç·£å„ªå‹¢ï¼Œæ›´å¼·çš„å€åŸŸè³‡æºæ•´åˆèƒ½åŠ›ï¼Œè²¼è¿‘消費者開展立體化營銷手段,åœç¹žæ¶ˆè²»è€…"è¡£ã€é£Ÿã€ä½ã€è¡Œâ€å››å€‹æ–¹é¢ï¼Œæ›´å¥½çš„傳é”å“牌文化內涵;
  "è¡£â€ï¼šåœç¹žå®¢æµé‡å¤§çš„商æ¥è¡—,開展整åˆèˆ‡ç‰¹é€šåº—鋪的æ¤å…¥éŠ·å”®ï¼Œåœç¹žæ¶ˆè²»è€…開展å“牌宣傳。舉例如下:
  é¸æ“‡æœ¬å€åŸŸå…§æœ€å¥½çš„1-2æ¢å•†æ¥è¡—,在商æ¥è¡—å…¥å£å’Œå‡ºå£è™•æŠ•å…¥1-2塊跨街廣告/戶外大牌;
  整åˆå•†æ¥è¡—門店,æ建酒ä¼æœƒå“¡å¡"一å¡é€šä¿‚çµ±â€ï¼Œæ‹¿è‘—é…’ä¼æœƒå“¡å¡å³åœ¨åº—購物消費費用享å—9æŠ˜å„ªæƒ ;
  整åˆå•†æ¥è¡—門店所有ç 寶店é¢ï¼Œå‡¡æ˜¯å¾žæœ¬åº—訂購白酒用於婚宴和寶寶宴的客戶,å³å¯äº«å—8.8折產å“å„ªæƒ ;
  "食â€ï¼šåœç¹žé¤é£²é›†ä¸è¡—å€åŠç‰¹è‰²é…’店開展酒食相關的主題活動,追尋特色飯店全壟斷,美食街å€åŠå£Ÿæ–·çš„模å¼ã€‚舉例如下:
  美食街å€æ•´é«”å“牌氛åœæ‰“é€ ï¼ŒåŒ…æ‹¬ç‡ˆç± ã€é–€é ,酒店內部宣傳物料ç‰;
  整åˆç¾Žé£Ÿè¡—å€é£¯åº—,æ建酒ä¼æœƒå“¡å¡"一å¡é€šä¿‚çµ±â€ï¼Œæ‹¿è‘—é…’ä¼æœƒå“¡å¡å³åœ¨åº—é¤é£²æ¶ˆè²»è²»ç”¨äº«å—9æŠ˜å„ªæƒ ;
  å€åŸŸå…§ç‰¹è‰²åº—直接簽訂專營åˆä½œï¼Œå°ˆé–€ç‚ºç‰¹è‰²é…’店開發酒店定製產å“;
  å€åŸŸå…§æ‰€æœ‰ä¸æª”以上酒店,é¤å…·ã€ç´™å·¾(é…’ä¼å®£å‚³å…ƒç´ )全部由酒ä¼å…費供應,與酒店置æ›å…¶ä»–宣傳åŠéŠ·å”®è³‡æº;
  高檔酒店1-2家(高è¦æ ¼æ”¿å•†å‹™æ‹›å¾…酒店)è¨ç«‹é…’文化體驗å€ï¼Œå°ˆäººæ¼”ç¹¹å¤ä»£é…’文化åŠå“酒禮儀,並附é€æ¶ˆè²»è€…盛宴開å¸ç¬¬ä¸€é…’。
  "ä½â€ï¼šåœç¹žå€åŸŸå…§é«˜æª”å°å€å±•é–‹å“牌地推活動,並在å°å€å’Œå–®å…ƒæ¨“內投放產å“廣告,貼近消費者日常生活,開展社å€æ–‡å¨›æ´»å‹•ã€‚
  劃分å°å€é¡žåˆ¥ï¼Œé‡å°ä¸é«˜ç«¯å°å€ï¼ŒæŠ•æ”¾ä¸»æŽ¨ç”¢å“廣告,進行產å“宣傳;
  地方文化與酒文化相çµåˆçš„文化展進社å€æ´»å‹•ï¼Œæ¯”如城市記憶圖片展;我和X酒的故事å¾æ–‡æ´»å‹•;尋找è€é…’活動;解密白酒的神奇密碼知è˜æœƒç‰;
  整åˆå€åŸŸå…§ä¸é«˜ç«¯é…’店,æ建酒ä¼æœƒå“¡å¡"一å¡é€šä¿‚çµ±â€ï¼Œæ‹¿è‘—é…’ä¼æœƒå“¡å¡å³å…¥ä½é…’店å³å¯äº«å—9æŠ˜å„ªæƒ ã€‚
  "è¡Œâ€ï¼šåœç¹žå€åŸŸå…§æ¶ˆè²»è€…出行,進行å“牌宣傳æ¤å…¥ã€‚
  出租車,4s店,公交車,電臺ç‰éƒ½é€²è¡Œç”¢å“廣告宣傳的投放;
  飯店飲酒後,ä¾æ“šé»žå€åŸŸç™½é…’å“牌的點èœå°ç¥¨ï¼Œå³å¯æ供專用出租車安全é€å›žå®¶çš„接駕æœå‹™ï¼Œä¸ç”¨æ“”心酒駕å•é¡Œ;
  整åˆå€åŸŸæ±½è»Šä¿é¤Šç¶ä¿®åº—,æ建酒ä¼æœƒå“¡å¡"一å¡é€šä¿‚çµ±â€ï¼Œæ‹¿è‘—é…’ä¼æœƒå“¡å¡å³åœ¨åº—ç¶ä¿®ä¿é¤Šå¾—費用享å—9æŠ˜å„ªæƒ ;
  以上都是åœç¹žå€åŸŸç™½é…’å“牌的地利優勢,充分的發æ®å…¶ä»–å“牌ä¸å…·å‚™çš„人脈åŠåœ°æ–¹è³‡æºã€‚從消費者的角度出發,åšä¸€äº›æƒ 民活動,åˆæå‡å“牌形象。隻有貼進消費者的生活,æ‰èƒ½æ›´å®¹æ˜“進入他的心è£ï¼Œè´å¾—更多的銷售機會。
  二ã€å¸‚å ´æ¿å¡Šè¯å‹•ç‡ŸéŠ·
  å“牌層é¢ï¼šèšç„¦å¸‚å ´ç¾ç‹€å¾žè³‡æºæ¯”拚來看,å€åŸŸå“牌的競çˆå°æ‰‹å¤ªå¤šï¼Œå¦‚果進行資æºæ¶ˆè€—戰å而å°å€åŸŸå“牌ä¸åˆ©ï¼Œæ‰€ä»¥ä¸èƒ½ç›²ç›®çš„跟從或者å°æ²–。應該去構建最é©åˆè‡ªå·±çš„營銷推廣方å¼ï¼Œæ‰€ä»¥é‡å°æ–¼æ ¹æ“šåœ°å¸‚å ´ï¼Œé‡æ–°åŠƒåˆ†å„ªå‹¢å€åŸŸå’Œè–„å¼±å€åŸŸï¼Œæ ¹æ“šå¸‚å ´ç«¶çˆç’°å¢ƒä¸åŒï¼Œå…©å€‹æ¿å¡Šçš„æ“作方å¼ä¹Ÿä¸åŒ:
  優勢å€åŸŸï¼šä¸»æŠ“"兩眼â€å·¥ç¨‹ï¼Œç¬¬ä¸€çœ¼å…¥åº—å‰çš„窗貼廣告;第二眼入店內的顯著3節貨櫃;
  薄弱å€åŸŸï¼šä¸»æŠ“"æ°›åœâ€å·¥ç¨‹ï¼Œæ ¹æ“šåœ°æ‰€è¬‚çš„è–„å¼±å€åŸŸå°±æ˜¯ç«¶å“有一定影響的å€åŸŸï¼Œæ¤å€åŸŸå…§é‡é»žçµ‚端ä¸èƒ½å°‘æ–¼60%以上,且æ¯å€‹çµ‚端é‡é»žé™³åˆ—åŠåº—內生動化物料覆蓋率ä¸èƒ½ä½Žæ–¼80%,進行強勢å 有。
ã€€ã€€æ¸ é“層é¢ï¼šå®´å¸äº‹æ¥éƒ¨+åƒäººé…’æ¥é¡§å•åœ˜ã€‚介於全國性民酒åŠçœç´šå¼·å‹¢å酒的壓力,所以æˆç«‹äº†å®´å¸äº‹æ¥éƒ¨ï¼Œæˆ‘å€‘æŠŠæ ¹æ“šåœ°å¸‚å ´åŠƒåˆ†ç‚ºè‹¥å¹¹å€‹æ¿å¡Šï¼Œæ¯å€‹æ¿å¡Šè¨ç½®1-2åå®´å¸æŽ¨è–¦äººå“¡ï¼Œå±•é–‹ä¸€å°ä¸€çš„å®´å¸ç”¢å“推薦活動,æå‡å®´å¸ç”¨é…’使用率。
  åƒäººé…’æ¥é¡§å•åœ˜ï¼šåˆ©ç”¨å€åŸŸå“牌的人脈優勢,在æ¿å¡Šå…§é¸æ“‡é—œéµæ„è¦‹é ˜è¢–åŠè©±èªžæ¬Šé‡çš„人,æˆç‚ºåƒäººé…’æ¥é¡§å•åœ˜æˆå“¡ï¼Œæ¤æˆå“¡åœ¨äº«å—é…’æ¥ç¦åˆ©çš„åŒæ™‚,擔任版塊內產å“推薦顧å•çš„角色,å”助宴å¸äº‹æ¥éƒ¨é–‹å±•å·¥ä½œã€‚
  以上動作執行後,å€åŸŸå“牌宴å¸å¸‚å ´æœˆå¹³å‡ä½¿ç”¨çŽ‡ä¸ä½Žæ–¼50%,在婚宴高峰期é”到了70%å·¦å³ã€‚
  æ¿å¡Šç”¢å“組åˆï¼š"一地一ç–â€ï¼šæ ¹æ“šåœ°å¸‚å ´ï¼ŒåŠƒåˆ†æ¿å¡Šå¾Œï¼Œä¾æ“šæ¿å¡Šå±¬æ€§å„ªå‹¢èˆ‡è–„弱,進行產å“åˆç†çµ„åˆï¼Œä»¥ç”¢å“匹é…終端,é‡é»žå¸ƒå±€çµ‚端網絡;é‡å°æ–¼è–„å¼±å¸‚å ´å¦è¡Œé–‹ç™¼1-2款高毛利產å“,以1款主力產å“æé…一款高毛利戰術產å“進行æ†ç¶çµ„åˆéŠ·å”®ã€‚
  "特通產å“â€æ¶ˆè²»èƒ½åŠ›è¼ƒé«˜çš„å€åŸŸï¼Œé–‹ç™¼é«˜ç«¯å…‰ç“¶å“鑒酒,以é™é‡ç‰¹ä¾›çš„å½¢å¼æŠ•æ”¾å¸‚å ´ï¼Œå‰æœŸåœç¹žåƒäººé¡§å•åœ˜å±•é–‹å…å“活動,由關éµäººå¸¶å‹•æ¤é…’銷售,é‹ä½œåŠå¹´å¾Œï¼Œå¼·å‹¢å 據本å€åŸŸ80元價ä½å¸¶ã€‚全年銷售4000è¬å…ƒã€‚
  "節慶產å“â€â€”—開發高毛利節慶產å“產å“1-3款,以é 售的形å¼æ”¶å–å€åŸŸå®¢æˆ¶ç¯€æ…¶ç”¢å“è¨‚å–®ï¼Œæ»¿è¶³å¸‚å ´å®¢æˆ¶çš„é›™ç¯€ç”¢å“需求。
ã€€ã€€å¤–åŸ å¸‚å ´çµ‚ç«¯ç—…æ¯’å¼å¾©è£½
  å“牌層é¢ï¼Œéµå¾ª"兩點效應â€ï¼šç¬¬ä¸€é»žç‚ºæ¶ˆè²»è€…主è¦èšé›†çš„娛樂休閑å€åŸŸï¼Œç¬¬äºŒé»žç‚ºå€åŸŸå…§çš„政治行政圈附近投放跨接廣告或戶外大牌廣告。
ã€€ã€€æ¸ é“層é¢ï¼Œå¤–é˜œå¸‚å ´å¸ƒå±€ï¼Œå…ˆæŠŠå€åŸŸå®¢æˆ¶é€²è¡Œå±¬æ€§ç´°åˆ†ï¼Œé¸æ“‡å®¢æˆ¶ä¸»è¦ä»¥å…·å‚™æ¸ é“資æºçš„客戶為主,å†ä»¥å®¢æˆ¶ç‚ºä¸å¿ƒï¼Œè®“其利用資æºé–‹ç™¼å®¢æˆ¶ï¼Œé–‹ç™¼æˆåŠŸå³å¯äº«å—推薦客戶çŽå‹µï¼ŒçŽå‹µé‡‘é¡ç‚ºæŽ¨è–¦å®¢æˆ¶å®Œæˆå…¨å¹´æ‰“款金é¡çš„10%(æ•ˆæžœï¼šç¸£ç´šå¸‚å ´ä¸€å‘¨å…§é‹ªè²¨çµ‚ç«¯80家)。
  通éŽè£½å®šçš„一套的營銷方å¼ï¼Œæˆ‘所æœå‹™çš„å€åŸŸé…’ä¼ï¼Œåœ¨2016å¹´-2017年兩年期間æŒçºŒç©©å®šåœ¨2ä½æ•¸çš„å¢žé•·æ…‹å‹¢ï¼Œå…¶æ‰€åœ¨çš„ç¸£ç´šæ ¹æ“šåœ°å¸‚å ´ç™½é…’éŠ·é‡ç©©å®šåœ¨9000è¬å·¦å³ã€‚
  其實å€åŸŸä¸å°é…’ä¼å…·æœ‰å¾—天ç¨åŽšçš„資æºå„ªå‹¢ï¼Œé¢å°è¡Œæ¥è½‰åž‹æœŸï¼Œå¾ˆå¤šä¼æ¥å˜åœ¨è‘—æµ®èºã€çŸ›ç›¾çš„心ç†ã€‚黃金åå¹´å°æ–¼ç™½é…’è¡Œæ¥å¤ªéŽçš„沒有壓力,ä¼æ¥ä¹Ÿæ²’有åšå¥½æ‡‰å°å±æ©Ÿçš„準備,所以在調整期很多å€åŸŸæ€§ç™½é…’ä¼æ¥ï¼Œåœ¨é¢å°å…¨åœ‹æ€§åé…’å’Œçœç´šå¼·å‹¢åé…’çš„æ¸ é“下沈的沖擊下,出ç¾äº†æ–·å´–å¼ä¸‹æ»‘,ä¼æ¥é‹ç‡Ÿä¹Ÿèˆ‰æ¥ç¶è‰±ã€‚
  通éŽæœ¬ç¯‡æ–‡ç« ç†è€…想表é”的是,å€åŸŸæ€§é…’ä¼æ›´å…·æœ‰åœ¨å€åŸŸå…§é•·ä¹…發展的實力,應該從å€åŸŸæ¶ˆè²»è€…消費心ç†ã€å€åŸŸå¸‚å ´ç«¶çˆæ…‹å‹¢ã€å€åŸŸå¸‚å ´ç«¶çˆå„ªåŠ£é»žç‰æ–¹é¢å°‹æ‰¾çªç ´å£ï¼Œæ‰¾åˆ°æœ€é©åˆå€åŸŸæ€§ç™½é…’ä¼æ¥çš„發展之路,其實å€åŸŸæ€§ç™½é…’ä¼æ¥æ‰æ˜¯å 據了天時地利人和的地é 蛇。
Posted by: Pursue the beauty in life! at
04:28 AM
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